Custdev

Custdev — Customer Development, методика глубинных интервью с клиентами для понимания их реальных болей, мотиваций, пути принятия решения. Не путать с опросами (анкеты), фокус-группами или CSI/NPS.

Custdev — это 30–60 минутный разговор один на один, по структуре:

• Open-ended вопросы (не да/нет)
• Фокус на поведении в прошлом, а не намерениях («что вы делали в последний раз», не «что бы вы хотели»)
• Без презентации продукта (чтобы не влиять на ответы)
• Записывается, потом расшифровывается и анализируется

По опыту «Матрицы Роста» 30 интервью с клиентами топ-50 по выручке дают 80% инсайтов о том, по какой оси на самом деле сегментируется покупатель. Часто оказывается, что демография (возраст, пол) — не главное. Главное — поведение, контекст покупки, jobs-to-be-done.

Кейс из моей практики — в статье про провал на 20% custdev топ-50 клиентов показал, что я сегментировал по демографии вместо поведения. Это стоило 1.5M ₽ выручки квартала. С этого момента custdev делаю до любого изменения стратегии, не после.

Без custdev маркетинг работает на гипотезах из головы. С custdev — на реальных данных от людей. Разница — в порядок.